Por Boris Ackerman
La mayoría de las iniciativas empresariales no fracasan por falta de esfuerzo, ni por motivación, ni siquiera por no poseer los recursos financieros.
Si usted, querido lector, tiene una idea de negocios consistente, revisada, para la cual cuente con los recursos necesarios y, además, esa idea sea capaz de generar valor para usted y para sus potenciales clientes, viene el momento de analizar si ese negocio puede funcionar.
Es importantísimo darse cuenta de que la mayoría de las iniciativas empresariales no fracasan por falta de esfuerzo, ni de motivación, ni siquiera por no poseer los recursos necesarios. Desafortunadamente, fracasan debido a la carencia de clientes suficientes o a que no resultan viables financieramente. En consecuencia, la forma de mitigar el riesgo al fracaso es mediante la realización de un análisis o estudio de mercado y de una evaluación financiera.
Ambos deben hacerse a conciencia; es decir, utilizando de la mejor forma posible los recursos, pocos o muchos, con los cuales usted cuente y, sobre todo, tratando de mantener el mayor grado de objetividad y detalle posible.
Es importante hacer notar que estos análisis no son exclusivos para los grandes negocios; este es un concepto equivocado: cualquier iniciativa, en su escala, requiere y debe ser capaz de efectuar sus respectivos .
Eso sí, en el estudio de mercado es necesario poner a trabajar la creatividad para poder identificar si las necesidades y posibilidades de la clientela pueden sostener el negocio, sin tener que acudir a empresas especializadas o, al menos, sin tener que hacer grandes inversiones en complejos estudios estadísticos.
Estudios de mercado
A veces se considera que un análisis de mercado es un despliegue de encuestas, estudios, pruebas ciegas, trabajo de campo, etc. Y sí, ese es el mecanismo que aplican las grandes empresas. Pero a usted quizás le tocará trabajar con herramientas bastante más limitadas. Lo que debe buscar es que esos recursos, por limitados que sean, puedan ser adecuados para comprender su mercado y sus posibilidades.
Lo que un pequeño o mediano empresario debe hacer para simular esos estudios es utilizar el máximo de astucia y habilidad para levantar información útil y suficiente que le permita determinar si su negocio es en realidad viable.
Veamos a continuación algunas ideas que le pueden ser muy útiles para un estudio de mercado y que no necesariamente le tienen por qué costar mucho:
1 Analice con base en su idea quiénes son sus posibles y potenciales compradores. Identifíquelos, descríbalos físicamente, haga hasta un retrato hablado de ellos. Por ejemplo, si se trata de determinado tipo de prendas, piense en el tipo de gente que lo va a usar, haga una breve descripción de sus posibles clientes.
Ese será su target o su mercado meta. Recuerde: usted no puede ser todo para todos, tiene que haber un tipo de clientes específicos que comprará sus productos o servicios.
Esta lista de atributos podría serle útil para describir a sus potenciales clientes:
– Sexo(s)
– Edad(es)
-Nivel(es) educativo(s)
– Nivel(es) socioeconómico(s)
– Apariencia física
– Gustos o preferencias
– Lugar(es) donde residen
– Lugar(es) donde trabajan
– Edad(es)
-Nivel(es) educativo(s)
– Nivel(es) socioeconómico(s)
– Apariencia física
– Gustos o preferencias
– Lugar(es) donde residen
– Lugar(es) donde trabajan
Igualmente, si sus clientes son empresas, trate de averiguar las condiciones de las compañías que le comprarán:
– Tipos de negocio
– Ubicación
– Número de empleados
– Clientes
– Proveedores
– Competidores
– Clientes
– Proveedores
– Competidores
2 Una vez identificados sus clientes, cuéntelos. Sí, estime cuántos pueden ser. Salga a la calle, si sus ventas dependen de cierto tránsito de personas, trate de contabilizar o al menos estimar el volumen de esas personas que poseen las características de sus posibles clientes. Obsérvelos y analice su comportamiento; si es posible, evalúe si consumen productos y/o servicios similares al suyo.
3 Cuando los haya contado, indague sobre sus patrones de consumo del bien o del servicio que usted ofrezca:
– ¿Por qué podrían comprarlo?
– ¿Dónde lo compran?
– ¿Cada cuánto tiempo? o ¿con qué frecuencia?
– ¿Dónde lo compran?
– ¿Cada cuánto tiempo? o ¿con qué frecuencia?
– ¿Qué puede hacer que le compren a usted y no a otro proveedor, su competencia?
– Busque respuestas a esas preguntas. Quizás no las sepa de inmediato; si no las sabe por sí mismo, busque asesoría de gente experta, de personas con alguna experiencia en el área.
Esta información podrá indicarle si el concepto de negocio que usted propone tiene sentido, si las personas pueden pagar la cantidad de dinero que usted pedirá por sus productos, si a esos precios la gente considera que es razonable comprar.
4 Encuéstelos para ver si sus respuestas son valederas; es decir, si considera que aún no está satisfecho con las respuestas a sus preguntas, prepare una encuesta y trate de darle el mayor grado de veracidad a las respuestas.
Realmente preparar encuestas no es para nada sencillo, las personas a veces mienten, a veces dan respuestas piadosas, a veces ni siquiera les interesa lo que les preguntan y, a veces, sus respuestas en realidad ni siquiera responden a la forma en que actúan.
La sugerencia en este caso es preparar encuestas cortas, razonables, sencillas de contestar y con preguntas que dejen poco lugar a dudas; quizás, en todo caso, no atiborrar al cliente ni quererlo convencer de una idea; es decir, mantener una posición distante y si se quiere objetiva a la hora de la encuesta. No robarle a la persona mucho de su tiempo. Si considera que el tema escapa de sus posibilidades, busque ayuda profesional.
5 Enfóquese luego en el tema de volúmenes, cuando tenga una idea de cuál es su público meta, el tamaño de su mercado, sus patrones de consumo, etc.
Comience a hacer estimados de lo que podrían ser los volúmenes de venta a este público. Parta siempre de una base conservadora; vale decir, de una modesta participación de mercado y con esta base, arranque sus estimaciones de volúmenes de venta o número de productos o de servicios vendidos.
Estas cifras serán, en efecto, la información que le permitirá continuar con el análisis de su idea mediante el siguiente paso: análisis financiero.
